Kijk door de bril van jouw klant: wat zie je dan?

In ons eerste blog hebben we je de vraag gesteld: ken je je klant al? Dit is een cruciale eerste vraag voor elke start-up. Wij zijn er van overtuigd dat ontwikkeling vanuit de klant het sturende proces voor jouw bedrijf moet zijn. Productontwikkeling volgt daarmee de klantontwikkeling. De klant beslist namelijk of er betaald wordt voor jouw product of dienst.

Problem solution fit
Is er een groep klanten die eenzelfde probleem ervaart? Heb je het probleem geïdentificeerd? Dan moet je jezelf als ondernemer de vraag stellen: ‘Heb ik de beste oplossing voor dit probleem?’. Dit noemen we de problem solution fit. In deze (customer discovery) fase verdien je als ondernemer nog geen geld. Het is daarom belangrijk om op een zo slim mogelijke wijze, en met zo min mogelijk geld, bij jouw doelgroep te achterhalen of ze iets zien in jouw idee. Je bedenkt een zo goedkoop mogelijke oplossing om jouw product te toetsen bij de potentiële klant. Een aantal manieren om dit te doen zijn bijvoorbeeld een landingspagina maken, een video opnemen, een tekening maken of een verpakking maken met alle benodigde informatie erop. Toets jouw oplossing bij de klant door bijvoorbeeld een lege verpakking van jouw product in de winkel te zetten en te kijken of klanten het van het schap pakken.

Als je een klantgroep hebt gevonden, die hetzelfde probleem ervaart, jouw oplossing als de beste oplossing ziet, én bereidheid toont om te betalen voor deze oplossing, kun je door naar de tweede fase van jouw start-up: de product market fit.

Product market fit
Om de markt op te gaan om jouw aannames in deze (customer validation) fase te valideren, heb je een daadwerkelijk product nodig. Echter, dit hoeft nog geen volledig product te zijn: een prototype van jouw product met de kernfuncties om het probleem op te lossen, volstaat in deze fase. Er zit natuurlijk nog wel verschil in het type product of dienst dat je wil ontwikkelen. Een foodproduct kan je soms gemakkelijk in je eigen keuken maken, waar een technologisch hoogstandje vaak duur en niet altijd zelf te produceren is. Ook bij een technologisch hoogstandje, dat jaren ontwikkeling kan kosten, geldt dat je je focust op een eerste prototype. Dit heeft de, voor de eerste klanten, belangrijkste eigenschappen om hun probleem op te lossen. Niet meer en niet minder. Door de eerste producten te verkopen, wil je vooral veel leren over jouw klanten. Zijn ze tevreden? Lost het hun probleem op? Kopen ze het product nog een keer? En waar het uiteindelijk écht om gaat: worden jouw eerste klanten jouw ‘fans’?! Wanneer deze mensen, die het probleem als meest urgent ervaren, heel enthousiast worden van jouw product, heb je het goed gedaan. Nog mooier zou zijn als deze early evangelists een herhaalaankoop doen, en jouw product uit zichzelf gaan delen op social media of in hun vriendenkring.

De uitdaging voor de start-up is dus niet om klanten te vinden die jouw product een zesje geven. De uitdaging is om technieken in te zetten om er achter te komen of je een groep fans aan het bouwen bent. Bij OndernemersLift+ hebben we veel ervaring met het inzetten van diverse technieken om te achterhalen of jouw eerste klanten ook jouw fans zijn geworden. Samen komen we er achter of jouw klanten al fan zijn van jouw product.

Schaalbaar proces
De eerste vraag om jezelf te stellen bij een productieproces is: als ik een apparaat of product maak, kan ik het dan makkelijk nóg een keer maken? Kan ik, wat ik bijvoorbeeld in de keuken gemaakt heb, ook efficiënt laten produceren in een fabriek of bestaan de machines helemaal niet? In de kern kan je het probleem vaak wel tackelen, dus laat je hier niet door tegenhouden. De tweede vraag is: heb ik een schaalbaar verkoopproces? Worden mijn ijsjes goed verkocht, omdat de supermarkt waar ik ze verkoop dicht bij het strand ligt? Of ligt de supermarkt geografisch in de buurt van klanten uit een hoger segment? Kortom: is de verkoop situatieafhankelijk of kan ik het op meerdere plekken gaan uitrollen? Je wil namelijk dat er bij twee keer zoveel verkoopinspanningen ook twee keer zoveel verkopen uit voort komen. We zien wel eens dat in het begin producten verkocht worden aan familie, vrienden en kennissen. Met dezelfde inspanning kun je waarschijnlijk buiten dit kringetje minder mensen jouw product laten kopen.

Geld verdienen en rekeningen betalen
Als laatste in deze fase: je wilt natuurlijk weten of je geld kunt verdienen met jouw product. Dat betekent dat je moet onderzoeken of je uiteindelijk een positieve cashflow kunt realiseren. En bedenk daarbij, dat je daar op de korte termijn nog niet bent. Wel moet je op de korte termijn jouw rekeningen kunnen betalen. Bij OndernemersLift+ helpen we daarom ook met een liquiditeitsprognose en de sturingsmogelijkheden om in de komende 12 maanden jouw rekeningen te kunnen betalen. En misschien kunnen we je wel helpen met een (kleine) financiering. Daarover meer in een latere blog.

De kracht van OndernemersLift+
Wat wij onze kracht vinden in dit proces? Wij komen naast je zitten. We begeleiden je op basis van onze ervaring en kennis op een persoonlijke en organisatie-specifieke manier. We stellen de juiste vragen om door de eerste fases van een start-up traject te komen.

Fans? Check! Schaalbaar (verkoop)proces? Check! Uitzicht op positieve cashflow? Check!
Kan je met een gerust hart de bovenstaande punten afvinken? Dan ben je op de goede weg om van jouw start-up een succes te maken. Heb je toch nog wat hulp nodig bij het doorlopen van jouw discovery of validation fase? Onze business developers staan klaar om jou te helpen.

Ben jij startende ondernemer en heb je behoefte aan begeleiding om een volgende stap te zetten met je bedrijf? Neem dan contact op met OndernemersLift+ om een afspraak te maken met één van onze business developers via https://www.ondernemersliftplus.nl/aanmelden-check-in/ of door te bellen naar 085-9020209

Delen

Publicatiedatum: 22 september 2021